Кто в салоне продавец? Часть I
Задачка каждого салона красы и мед центра - реализовать комплекс услуг и продуктов. Одни говорят: "мои спецы, парикмахеры, докторы, косметологи, не продают, мои спецы обслуживают, стригут, вылечивают, корректируют, продают - админы", другие утверждают: "у меня продают все прямо до уборщицы", третьи гордятся тем, что продажами у их занимаются специально обученные менеджеры по продажам. Кто же из их прав? Ведь в каждом из этих суждений можно рассмотреть рациональное зерно.
Сейчас выбор продуктов и услуг стал настолько велик, что появилась необходимость продавать их мастерски. Промышленность красы и здоровья легла в базу формирования нового рынка "Health care" ("Забота о здоровье"). И все было бы у нас здорово и отлично, если б, как говорит популярная поговорка, не… "кадры решали все"!
И вот здесь перед хозяевами и директорами начинают вставать сложные вопросы: - Почему проф кадры - недостаток? - Кто должен продавать в салоне? - Учить либо не учить персонал продавать? - Кого учить сначала: профессионалов либо админов? - Чему учить сначала (увеличивать профессиональную квалификацию либо отрабатывать коммуникативные способности)? - Если учить, то где и как?
Для того чтоб на их ответить необходимо осознать правду жизни: "Что-то из ничего не растет". Другими словами, если ваши сотрудники родились никогда не учились основам клиентоориентированного сервиса и продаж, то сами по для себя эти способности у их не разовьются, и без целенаправленного обучения неувязка проф кадров в салоне либо поликлинике не будет решена.
Почему же так остро стоит вопрос проф продаж в салонах красы и личных мед клиниках? 1) острый недостаток проф кадров существует поэтому, что рынок "Health care" юный и несформированный; 2) проф кадры, если под словом профессионализм предполагается сумма особых, проф познаний, коммуникативных способностей и способностей продаж, нужно сформировывать самим руководителям салонов и мед центров; 3) нужно осознание, что искусство продаж - это сразу наука и культура и просит особых познаний и способностей.
Приятно, что руководители центров по оснащению салонов красы и продаже косметики сейчас отмечают положительную тенденцию: люди желают обучаться, увеличивать свою квалификацию.
В салоне либо мед центре существует продажа, как услуг, так и сопутствующих продуктов и косметики. Сейчас многие салоны и мед центры заключают договоры на сервис различных компаний и организаций, т.е. с корпоративным клиентом.
Специфичность работы с корпоративным клиентом также диктует свои особенности. Возникает необходимость отдельной должностной единицы: менеджера по продажам ("sales manager"). Результаты не принуждают себя длительно ожидать - при хорошо организованной работе за несколько месяцев центр приобретает 10-ки дополнительных корпоративных клиентов, которые будут находиться на длительном обслуживании.
Вот где будет нужно не просто проф коммуникабельность, да и познания практической психологии и умение верно выстроить дела с клиентом, также мотивировать его на заключение контракта по обслуживанию конкретно в вашем центре либо поликлинике.
С.М. Луговая, врач-косметолог, ректор Центра практической психологии и менеджмента "Новое Движение" Фото: Галина Осовская
